Marketing & Vendas: como se relacionar com o cliente em toda a jornada de compra?

Marketing é vendas?

Você tem uma equipe comercial, mas os resultados estão aquém do esperado?

Você está com dificuldades de se conectar e gerar valor para o cliente?

Neste artigo, vamos entender melhor como os dois setores devem trabalhar integrados para impactar positivamente na conversão do cliente. Ambos servem ao mesmo propósito: garantir bons resultados em receita, imagem e relacionamento, sendo imprescindíveis para a presença da empresa no mercado.

Diferentes, porém complementares

O Marketing trabalha na comunicação, nas estratégias de relacionamento que geram confiança, curiosidade e capturam a atenção do cliente para a marca e despertam o desejo de compra.

Vendas investem na apresentação e na persuasão dos clientes, enfatizando os benefícios dos produtos e serviços, de forma a estimular a compra de fato. A equipe comercial entende “os porquês sim e os porquês não” e intervêm nas ofertas, aproximando a demanda da necessidade de compra pelo cliente.

De acordo com pesquisa da Experian Hitwise – famosa ferramenta de inteligência digital – a taxa de conversão brasileira média é baixíssima: apenas 1,65% de quem entra nos sites acaba comprando algo.

Para alcançar e manter a taxa ideal da sua empresa, Marketing e Vendas precisam caminhar juntos para completar a jornada do cliente.

O que é a jornada do cliente e como nos preparar para ela?

De acordo com artigo publicado pela Agendor, “a jornada de compra do cliente (relacionada também com a jornada de vendas) é o caminho que um cliente percorre desde a primeira interação com a empresa até a compra do produto. Cada uma dessas etapas é composta por ações que determinam quais estratégias devem ser usadas”.

Captação é a fase de comunicar que a marca existe e gera valor. Usamos diferentes canais de comunicação, como: as mídias sociais e Google (especialmente mídia paga e links patrocinados), WhatsApp, e-mail marketing, publicações em outros sites e revistas, entre muitos outros. O intuito é impactar o consumidor com conteúdos relevantes, para que esse encontre as respostas que precisa e comece a se engajar com a empresa.

Ao gerar engajamento, o foco é levar os consumidores para o site, que vai funcionar como vitrine e principal canal de marketing e vendas da marca. Uma vez no site, a primeira meta está batida! Despertamos o interesse do visitante para se aprofundar no assunto.

É necessário preparar o site para apresentar a marca e, principalmente, iniciar novos passos de conversão, já que queremos conhecer esses visitantes e compreender qual o perfil e interesse deles na nossa empresa.

A fase de conversão é marcada pelo lançamento de landing pages, de campanhas especialmente trabalhadas, para despertar o interesse dos consumidores a se cadastrem em troca de algum material de apoio. Podem ser e-books, planilhas, guias, vouchers, vídeo-aulas, etc.

Ao recebermos os contatos, passamos a conhecer melhor os nossos visitantes – são os leads! Com eles, compreendemos se essas pessoas possuem nosso perfil ideal de cliente; quais as suas características; quantas vezes retornou e baixou novos materiais etc. Essas informações ajudam muito a entender em qual estágio de maturidade o potencial cliente se encontra e se estaria apto a dar um próximo passo na régua de relacionamento.

Do Marketing para Vendas, amarrando a estratégia

Nesta etapa de avaliação do que chamamos de lead scoring, podemos usar um software como o RD Station. Ele ajuda a pontuar em qual nível de maturidade o lead se encontra; ou quando o lead vira uma oportunidade, demostrando interesse de compra (por download de um voucher de desconto ou no pedido de uma proposta); e evoluímos com a integração do marketing e vendas.

Ao atingir o score x, por meio de perguntas de qualificação, o marketing destina o lead para a equipe de vendas, que entra em cena para contatar o potencial consumidor.

É importante que o time de vendas também tenha seus indicadores de sucesso. Que faça uma abordagem estratégica com o cliente, para avaliar suas respostas e interesses no argumento e oferta da empresa. Como por exemplo, em quais produtos houve maior interesse? Fechou a venda? Se sim, qual foi o melhor gatilho? Se não, quais foram as objeções? Sempre há algo para aprimorar e gerar um melhor resultado.

Essas informações devem ser alinhadas com o marketing, para que os dados se transformem em inteligência do negócio. E para que, cada vez mais, novas estratégias sejam elaboradas visando melhores resultados.

Afinal, “quando não sabemos aonde se quer chegar, qualquer caminho serve”, não é mesmo?

Porém, transformar leads em clientes não é o fim dessa jornada integrada entre Marketing e Vendas! É preciso alimentar e nutrir esses leads com novas comunicações sempre, motivando o retorno e interesses por novas compras.

Antes do fim, uma super dica!

Como saber se o seu funil de vendas está dentro dos parâmetros da realidade de mercado? Nossa recomendação é que você faça um benchmarking do funil de vendas da Resultados Digitais. É gratuito e serve como norte para a sua estratégia, do início ao fim.

Você acessa https://ferramentas.resultadosdigitais.com.br/funil-de-vendas/, preenche os dados da sua empresa – o número de visitantes, leads, oportunidades, vendas e ticket médio mensal – e o sistema compara os números com os dados de mercado.

Assim, você saberá, inclusive, se a taxa de conversão da sua equipe comercial tem sido satisfatória. Ou se você precisa reavaliar a equipe e a necessidade de consultoria e treinamentos na área.

Se está com dificuldades para pensar nessa jornada como um caminho único, fale com a nossa equipe. Pensamos juntos com você! Conheça a nossa Consultoria prática, de 8 horas de duração.